鈴木U系大賣 讓人思考熱鬧的中大排會不會重蹈通路車覆轍

濟南鈴木2017年推出瞭一款踏板車,小名叫UU,售價為7980元,當時的媒體和市場都對這款車采取瞭幾乎是無視的態度。

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首先,近些年來,日本鈴木對中國摩托車市場新產品的投入呈現一種慢騰騰的狀態,不少人對濟南鈴木“火”的印象還停留在一款叫賽馳的彎梁車身上,後來鈴木汽車宣佈從中國市場退出,這也給鈴木摩托車帶來瞭巨大的陰影,網絡聲浪遠不及本田、雅馬哈以及在中國沒有合資廠的川崎。

其次,UU上市的時候,正是大排量搶占位置的時候,各廠傢紛紛推出新車,意圖在這片新天地裡跑馬圈地,鈴木你這個時候還吆喝小車,媒體必須對你無視。呵呵。

UU這款車,平心而論,外觀一般,隻能說是中規中矩吧,所以UU在有“巨大陰影”的市場上,隻能靠存留在老用戶心中的那一縷對鈴木品質信任的光亮引領前進。在顏值時代,在網絡流量時代,鈴木UU默不作聲地走出默不作聲的工廠大門,來到同樣默不作聲的鈴木渠道,然後一輛一輛銷售給默不作聲的信任鈴木的用戶手中。

UU是一款排量為125的踏板車,這類產品的市場定位主要是通勤,用戶各行各業都有,買一輛幾千塊的錢踏板車,也沒有多少人在網上炫耀,所以,通勤車的用戶在流量時代是“沉默的大多數”。就是在這樣的大背景下,鈴木UU賣得可以說非常好,這種好,也是“默不作聲”式的,工廠的效益因為這款車爆瞭,跟著鈴木的經銷商這幾年也是一邊數錢一邊偷著樂。

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最後引發鈴木流量還是用戶,這個用戶不是刻意要成為網紅的那種用戶——一邊騎車朝向佈達拉宮,一邊用手機直播,指點江山以及美食,同時渲染各種人生的艱難。這個用戶是北京一位閃送小哥,他引發大傢註意的是,他跑“爆”瞭兩次裡程表——UU配置的裡程表到隻能顯示到99999公裡,跑“爆”一次,歸零一次,又跑“爆”瞭一次,這就讓工廠很“尷尬”瞭:裡程表顯示的位數少瞭一位。(推薦閱讀《20萬公裡隻是個開始濟南鈴木百年鈴木品質延續》)

2020年,濟南鈴木又趁勢推出瞭同平臺的UY,售價9380元起。

2022年初,又推出瞭價格介於UU、UY之間的UE,價格8380—8980元 。

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至此,鈴木U系以高、中、低搭配的方式基本上完整地呈現出來瞭。這裡講“基本上”,就是擔心他們回頭再上一款也未可知。產品系列化的好處是顯而易見的,用戶有更多選擇,工廠有規模效應,商傢在推銷時也可以少費很多口水。

UU為什麼能火?最初連鈴木工廠自己也有點懵圈,幾年前筆者曾和工廠的高管交流過,他們除瞭泛泛講瞭“鈴木品質”是個原因之外,其他具體的原因還真沒講出什麼來,幾年過去瞭,我們做一下事後諸葛亮:鈴木UU為什麼賣得好?(純屬個人意見,歡迎討論)

一、先宏觀一下,踏板車的消費基數大,市場份額也在增長。再深刨一下,1、城鄉道路條件改善,踏板車通過性比較弱不再是問題;2、居民收入提高,載人亦載貨的需求分化,載貨幹脆買三輪。兩輪純粹代步,而踏板車舒適度高於跨騎車,所以踏板車增長得更多。

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二、再中觀一下,還是由於居民收入提高,加上“一車一票”的政策落實,質量差的低價踏板車和偷漏稅的低價踏板車(兩者往往重合)在逐步退出市場,合資板塊的踏板車(價位在8000上下)普通消費者已經不是事瞭,年紀大的讀者不妨在此默算一下十年前、二十年一輛摩托車需要幾個月的收入。敲黑板,要考的重點來瞭——

三、從企業層面看,濟南鈴木恰恰是把不利的因素轉化為相對的優勢:和同體質的本田、雅馬哈相比,濟南鈴木目前沒有中大排量產品,產品資源相對比較少,千畝地一棵苗,想不認真對待也不可能,就本人掌握的資料和見聞而論,我很難說出鈴木和本田、雅馬哈在中國合資企業整體上有什麼差別,我指的是在制造產品和控制質量方面整體的差別,但是我可以確定的是鈴木的團隊精力可以更集中,他們的產品線相對短,合資方日本本部給他們的資源相對更少,這種態勢讓濟南鈴木對產品的經營可以投放更多的精力、關註以及營銷的耐久性。

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這幾年,我註意到瞭在業界一個比較普遍的現象,就是企業不斷推出新產品,但是如果這款沒有一炮打紅,沒有成為所謂爆款神車,就很快銷聲匿跡瞭,工廠往往也把失敗歸罪於車型不趕趟,顏值不在線,這趟流行沒趕上,或者配置不到位,等等等等,反正不會深刻反思到品質的問題,因為一反思可能就會自我徹底否定瞭,反思的結果就是放棄這款車,也就到此為止瞭,然後另起爐灶,重新掃描一下市場,看看左鄰右舍誰傢車賣得好或者有流量,就拍馬舞刀又跟上去瞭。

或者我們可以跳出摩托車來看這個問題,藝術創作有所謂三層境界說,王國維說:

古今之成大事業、大學問者,必經過三種境界:“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓,望盡天涯路。”此第一境界也。“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴。”此第二境界也。“眾裡尋他千百度,驀然回首,那人卻在、燈火闌珊處。”此第三境界也。此等語非大詞人不能道。

用這三種境界觀照國內的摩托車行業,能達到第一層境界的企業就不多。“獨上高樓,望盡天涯路”,能不能“獨上”,能不能上“高樓”,關鍵是能不能“望盡”,這都是問題,不論是對產業規律的認知,還是對一款產品的策劃能力,其獨到性、高度以及完整性都有欠缺和不足

來到第二層境界,意思最好理解,就是下苦功夫,能不能做到“終不悔”,能不能玩到“人憔悴”,這個過程非常重要,款款都爆隻能叫上天眷顧,九死一生才算得人力可為。

創作的最高境界,就是結果出來以後,自己和評論傢都找不到原因,啷個這麼牛?其實無它,就是《賣油翁》講的:手熟耳!

所以鈴木的U系如果刨根問底,我的答案就是手熟,熟到“眾裡尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。”

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這些年感覺到日本鈴木已經老成到不會在刻意企劃什麼高級新奇的產品,從一些國際車展的情況看,他們就是在既往的經典的產品上不斷打磨。在中國上市U系產品,核心的東西就是他們的超級芯發動機。

鈴木的UU最初是在市場上慢慢熱起來的,不是通過上市伊始的炒作熱起來的。

U系的競品貌似都表示不服,因為這些車看上去沒有那麼搶眼,但是內心是服的:鈴木的發動機做得真好,而認可欣賞這種產品的中國消費者依然是大多數。

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鈴木U系的成功暴露瞭目前國內市場的一大隱憂,就是國內廠傢在做中大排量的時候,還是有根深蒂固的“跳班”的思維,更願意在可見的地方下本錢,但在看不見的地方不太願意下功夫,甚至沒有信心堅持不懈去做,品質性能上不來,就靠放低價格做出所謂“性價比”。問題是學霸還在那裡下死功夫,一點一滴地在提高發動機的指標,你靠臨陣磨槍,混一次考試或許可以,市場一直考下去呢?

中國目前鬧熱的中大排會不會重蹈通路車的覆轍呢?

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